Workshop Reihe

ADN Workshop - Vertriebstraining Microsoft Azure (Advanced)

Über den Kurs

Referent: Jens Grabow

Nicht über Features, sondern über Nutzen zu verkaufen, das ist eine Kunst, wenn man komplexe Softwarelösungen verkaufen möchte.
Hierzu muss ein Verständnis für die Funktionalität eines Produktes vorhanden sein.
Wie aber lässt sich die Funktionalität in eine Nutzenargumentation verwandeln?
Die Zeiten, in denen sich Software von selbst verkauft hat, sind vorbei – der Kunde ist „gesättigt“.
Daher muss der Verkaufsprozess sich wandeln. Und er muss der Frage nach der Rentabilität Stand halten.

In Microsoft Azure den Kundenkontakt aufzubauen, zu vertiefen oder zu gestalten, heißt einen Durchblick in dem Dschungel der scheinbar übergroßen Produktpalette zu vermitteln.
Hierfür bedarf es aber der eigenen Sicherheit in der Kenntnis des Produktportfolios, um für ihre Kunden ein „Trusted Advisor“ zu sein.

Das Erlernen von Argumentationsketten, das Durchspielen von Gesprächsbeispielen, das Erarbeiten eines Pain Sheets und das Behandeln von Einwänden machen Sie zum Vertriebsspezialisten für Microsoft Lösungen.

Zielgruppe

Der Workshop richtet sich an Personen die im Sales arbeiten oder gerade starten und noch nicht viel Erfahrung mit dem Verkauf von Microsoft Azure Produkten haben oder ihr Wissen weiter vertiefen wollen.
Er eignet sich zudem auch an Consultants mit Vertriebsansatz.

Seminarinhalte

• Sales Basics
  • Ein paar Worte zur Sales Methodik
  • Warum kaufen Kunden?
• Die Microsoft Strategie und Plattform
  • Die Microsoft Strategie heißt Cloud – was heißt das für Kunden und für Sie als Reseller?
  • Bedenken zum Thema Cloud – wie gehe ich damit um?
  • 100% Cloud oder kleine Schritte mit Hybrid?
• Einführung in Azure
  • Was ist ein Cloud-Framework?
  • Cloudmodelle- und Anbieter (Private / Hybrid / Public/ Multi)
  • Entwicklung von Azure (Entstehung, Entwicklung mit Zahlen, Status Quo, Perspektive)
  • Kosten, Skalierung und Verfügbarkeit (CAPEX vs. OPEX, Rechenzentren, Regionen)
  • Shared Responsibilities (IaaS / PaaS / SaaS)
  • Services & Ressourcen
  • Azure Compete (Value Add, Konkurrenz)
• Vertriebsprozesse (Teil 1)
  • CSP & Marketplace
  • Azure Plan und Subscriptions (Abonnements)
  • Budgeteinstellungen, Reservierungen und Abrechnung
  • Kostenmanagement und Rabattmodelle
• Pricing & Sizing
  • Überblick zu den Preisen der Services
    • Suchfunktion
    • Währung
    • Schätzungen speichern
  • Microsoft Azure Kalkulator
    • Beispiel: Domänen Controller
    • B- oder D-Serie?
  • Beratung zu Preis-Strategien in der Cloud
    • SaaS First
    • Automation nutzen
    • Good Enough Strategie
  • Beispielaufgaben zu 2-3 Szenarien
  • Kapazitätsreservierung
• Microsoft Azure als Partner verkaufen
  • Entwicklung als MSP
  • Was sind typische Anfragen
    • Fragen von Kunden?
    • Welche Kundentypen gibt es?
  • Bedenken von Kunden
    • Vorteile von Azure erläutern
    • Argumente gegen Bedenken
    • Aufräumen falschen Vorstellungen
    • Verkaufsgespräch "spielen"
• Ausbildung und ADN-Benefits
  • Vorstellung Akademie mit Ausbildung
  • Kompetenzen &Lösungspartneroption
  • IUR-Lizenzen
  • Incentives
  • ADN-Unterstützung (Vertrieb)

Empfehlung zur Vorbereitung

Gute Kenntnisse von Microsoft 365 Produkten.
Zudem empfehlen wir den folgenden Workshop:
ADN Microsoft 365 Sales & Strategie Workshops - Basisworkshop: Welcome Microsoft 365